Заглавное фото: 2pct.ru.
Самый частый вопрос, с которым к маркетологу обращаются потенциальные клиенты: «У нас есть небольшая проблема, решить которую несложно и стоит это наверняка совсем мало. Мы бы сами это сделали, да вот заморачиваться не хочется».
Сергей Воронин, маркетолог.
Особо подкованные, как правило, добавляют: «И мы даже за вас все проанализировали и точно знаем, какого рода помощь нам нужна: просто вот этим и этим ударить сюда, сюда и вот сюда». Также потенциальные клиенты часто говорят: «Зачем нам эти маркетинговые исследования, отчеты и длинные рекомендации? Нам бы что-то такое, что бы сразу «стрельнуло» так, чтобы за неделю у нашего офиса встала очередь клиентов».
Ситуация, как если бы вы пришли к врачу сдавать кровь на анализ со словами: «Мне не нужны все эти прокалывания иголками, исследования крови, постановка диагноза. Давайте быстренько назначим мне такое лечение, чтоб через 5 минут я уже был как новенький». Согласитесь, звучит смешно. Однако почему-то в бизнесе нелепость подобных формулировок никого не настораживает.
Еще очень интересно бывает, когда клиенты говорят: «Нам от вас нужно несколько маркетинговых фишек, чтоб надавить на конкурентов». Интересно тут то, что «фишек» в маркетинге не существует, а существуют сухие данные и их анализ, о чем многие предприниматели даже и не подозревают.
Когда к нам в компанию приходит новичок, первое, чему мы его учим (это главная мантра любого человека, занимающегося стратегическим маркетингом):
«Клиент всегда так хорошо знает своего конкурента, что никогда не знает свой бизнес».
И в связи с этим гигантской ошибкой является целеполагать до проведения предварительного анализа.
Без оценки конъюнктуры рынка, конкурентного поведения, ценовой стратегии, продуктовой линейки, позиционирования и факторов выбора целевой аудитории эффективное целеполагание почти всегда оказывается невозможным. Именно поэтому первый шаг любой стратегии – анализ рынка. Невозможно попасть из точки А в точку Б, если компания совершенно не знает, какова эта точка А и что ее окружает. Представьте ситуацию: вы не знаете, где вы находитесь сейчас, и не знаете, какие у вас есть возможности, но вам надо в Лондон. Как будете добираться? Самолетом, на автомобиле, пешком? Вы скажете, что без разницы, ведь вы достигнете цели. А вот и нет. Вы же можете уже находиться в Лондоне, а добираться из Лондона в Лондон на самолете – бесполезная трата бюджетов. Вы можете выбрать автомобиль, но не знаете, есть ли около вас дорога, умете ли вы водить и хватит ли топлива до Лондона. Вы не знаете ничего, потому что не понимаете, какова точка А.
Построение любой маркетинговой стратегии – это реализация пути из точки А в точку Б. И прежде чем заняться этим, нужно определить точку А и возможность в нужные сроки и с имеющимися ресурсами попасть в точку Б. И если все показатели сойдутся так, что продемонстрируют нам реальность достижения цели, то только после этого с помощью специальных методик можно разработать путь в точку Б и способы его преодолеть. Но и это еще не всё, так как впоследствии всё это еще нужно умудриться воплотить в жизнь.
На практике же предприниматели бегают в розовых очках в поисках того, кто поможет им правильно ударить «здесь, здесь и здесь».
Они хотят сделать сайт, вести соцсети, обучить сотрудников, разработать рекламную кампанию, не зная о своем бизнесе ничего и не понимая, в какой точке отсчета он находится.
А вы знаете, в какой точке А находится ваш бизнес, в какую точку Б он движется и какими путями? Или же просто плывете по течению? А если знаете, то эти знания вы приобрели на основе данных и маркетинговых подходов или просто посмотрели через розовые очки? Возможно, уже пришла пора не изобретать велосипед и заняться реальным маркетингом в своем бизнесе?
