Заглавное фото: s1.1zoom.ru.
Я еще не знаком с вашим бизнесом, но мой ответ «Однозначно ДА!». В этом и есть чудодейственное свойство маркетинга – его можно усилить в любой организации, даже там, где маркетинг уже и так на хорошем уровне.
Сергей Воронин, маркетолог.
Но если нет денег на маркетолога? Что можно попытаться сделать самостоятельно? Вот вам список основных действий, которые необходимы:
1. Понять, кто ваша целевая аудитория
Многие предприниматели делают глобальную ошибку, описывая целевую аудиторию (ЦА) одним предложением, к примеру, «женщины от 30 лет с доходом выше среднего». Это совершенно не описание ЦА, ведь женщина в 30 лет принимает решение о покупке, к примеру, одежды, совсем иначе, чем женщина в 50. У них разные модели потребления и поиска, разные эталоны и мотивы к покупке.
Женщины с доходом 100 000 и 500 000 рублей будут демонстрировать разные поведенческие признаки относительно выбора одежды, хотя и оба дохода выше среднего.
Сегментирование, портретирование и описание ЦА — это большая работа, которая позволяет разобраться в своем клиенте до мелочей, понять, что им движет, определить, в какой момент и как преподносить ему информацию о вашей компании. Если вы поймете, кто именно ваша ЦА, то начнете продавать свой товар/услугу тем людям, которые его хотят, а не всем подряд. Продать мобильный телефон человеку, который недавно разбил свой старый, проще, чем продавать всем (и это всего лишь один маленький параметр).
2. Понять, что именно покупает ваш клиент
Давно известно, что покупателю дрели не нужна дрель — ему нужно отверстие в стене. Покупателю автомобиля не нужен автомобиль — ему нужно комфортно добираться до соседнего города. Покупателю клининга нужна чистая квартира. И так далее. Когда вы осознаете, что именно покупает ваш клиент, вы сможете общаться с ним на языке выгод, а также строить всю рекламную кампанию вокруг его потребностей.
При этом надо не забывать, что вариаций потребления одного товара огромное множество. Кому-то нужен массаж, чтобы улучшить здоровье, а кому-то — чтобы расслабиться. Тут и приходят на помощь портреты конкретных клиентов, о которых мы говорили в первом пункте.
3. Проанализировать каналы привлечения
Определите, из каких каналов клиенты приходят в ваш бизнес. Какой из этих каналов дает наибольший результат? Распределите рекламный бюджет на более эффективные каналы, но не отказывайтесь и от менее эффективных. Часто эффективный канал дает результат только из-за того, что клиенты встречаются с вашей компанией и в других каналах, и если их отсечь, то эффективность самого лучшего тоже уменьшится.
На данном этапе необходимо грамотное медиапланирование с оговоркой на объем рекламного бюджета.
Вы должны понимать: чтобы увеличить свой оборот с 1 000 000 до 1 500 000 в месяц, недостаточно тратить на рекламу 10 000.
Ваш бизнес в руках грамотного маркетолога может достичь любых результатов, но вопрос, на какие затраты вы готовы ради этого?
4. Проанализировать ваш сайт
Если сайта у вас еще нет, то советую задуматься о его появлении. Поверьте, на его отсутствии вы теряете много денег.
Что делать для увеличения продаж, если сайт есть? Аналитика и еще раз аналитика. Полностью проанализируйте трафик сайта. Посещает ли его ваша ЦА (см. пункт 1), или это совершенно другие люди? Откуда люди приходят на сайт? И самое главное, что они делают на сайте? Нужно понять, что мешает клиенту сделать заказ или оставить заявку, и нейтрализовать действие данного фактора.
Недостаточно понять, что клиент уходит из раздела «Услуги», — нужно осознать, почему он уходит.
Пример из практики: клиент обратился к нам за услугой ведения соцсетей. Мы объяснили, что нужно использовать комплексный подход, но он пожелал начать с малого. В итоге за первые две недели работы мы получили 163 перехода на сайт заказчика из соцсетей. Раньше таких переходов не было вообще, а значит, этот показатель вырос в 163 раза. Только вдумайтесь – 163 потенциальных клиента, заинтересованных в услугах, попали на сайт. Как думаете, сколько из них сделали заказ? Два человека. В чем причина? Все просто: описание услуг на сайте непонятно клиентам, и они уходят из этого раздела. Заказчик терял своих клиентов прямо у себя под носом и просил больше трафика при такой низкой конверсии, а значит, осознанно выкидывал рекламный бюджет впустую.
Что делать? Корректировать сайт, делать его понятным и продающим, о чем мы и сказали заказчику. В итоге были сделаны необходимые изменения, что повлекло за собой 54 заказа из 163 переходов за тот же период. То есть число заказов с данного канала привлечения выросло в 27 раз.
Изучайте целевую аудиторию, анализируйте, внедряйте изменения. Хороших вам продаж!
