Сергей Воронин – профессиональный маркетолог, эксперт в области маркетинга, рекламы, продвижения и продаж, основатель маркетинговой компании «Воронка», делится с читателями «Модного города» профессиональными советами.
Сергей Воронин,
основатель компании «Воронка»,
эксперт в области маркетинга, рекламы, продвижения и продаж.
Многие предприниматели и менеджеры, работающие в сфере В2В, проводят различные переговоры. Но часто это происходит без должной подготовки и навыков, а значит, исход переговоров всегда под вопросом. Как увеличить вероятность своего успеха?
1. Готовьтесь к переговорам заранее
Вы должны понимать, кто ваш оппонент, и знать о нем всё в подробностях – насколько это возможно. Это поможет вам не попасть в беседе в нелепую ситуацию и найти дополнительные точки соприкосновения.
2. Всегда знайте заранее, о чем будете говорить
Зная тему разговора, вы можете продумать свою речь еще до встречи, проанализировать возможные возражения собеседника и подготовить типовые ответы на них.
3. Это банально, но вы обязаны хорошо выглядеть
Помните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.
4. Будьте уверены в себе
Даже если переговоры для вас очень важны, а собеседник намного выше статусом и опытнее вас, вы должны взять себя в руки и вести себя с ним на равных.
Ни в коем случае вы не должны заранее занимать позицию аутсайдера.
5. Выбирайте территорию
Наиболее комфортно проводить переговоры на нейтральной площадке. Вы заранее можете сами выбрать место и предложить его оппоненту. Но главное, вы можете заранее посетить это место, познакомиться с ним – и будете ощущать себя на переговорах намного комфортнее.
Постоянно проводя переговоры в одном и том же месте, вы будете чувствовать себя там как на своей территории, хотя собеседник будет воспринимать ее как нейтральную. И это уже даст вам некоторое преимущество.
Место для проведения деловых встреч должно быть комфортным. Там не должно быть шумно, туда должно быть удобно добраться. Идеально, если там можно выпить хороший кофе, подключиться к WiFi, подзарядить ноутбук.
Когда вы выберете место, «обживите» его, привыкните к нему, время от времени заходя на чашечку кофе или просто поработать за ноутбуком.
Это позволит вам всегда чувствовать себя на переговорах «в своей тарелке».
6. Будьте приветливы
Если вы впервые встречаетесь с человеком, кратко расскажите ему о себе (кто вы, чем можете быть полезны, откуда у вас взялись такие компетенции). Обменяйтесь визитками – это уже просто правило хорошего тона. И конечно, вы должны быть позитивны, приветливы и улыбчивы. Улыбка располагает к вам собеседника.
7. Задавайте больше вопросов собеседнику
Это позволит выявить его потребности и переведет переговоры в конструктивное взаимовыгодное русло.
8. Подведите итоги
В конце встречи еще раз кратко проговорите с собеседником ваши договоренности и дальнейшие действия.
Совет для переговорщика
В переговорах есть такое понятие, как многоугольник интересов. Перед встречей нарисуйте такой многоугольник: вершинами в нем должны быть важные для вас параметры, которые будут обсуждаться при встрече, – например цена, сроки, объем работ и так далее.
Когда собеседник будет пытаться продавить вас на более лояльные для него условия, всегда используйте данный многоугольник, чтобы не заключить невыгодную для себя договоренность.
Если он пытается, например, уменьшить цену, вы должны получить взамен что-то из важных для вас параметров.
К примеру, на просьбу о скидке 20% ваш ответ может быть таким: «Скидка возможна, но в этом случае сроки выполнения работ увеличатся» или «Скидка возможна, но нам с вами придется уменьшить количество услуг. Давайте решать, от чего будем отказываться».
Успешных вам переговоров!
