Переговоры – это вид спорта. Только практические занятия дадут мастерство переговоров. Если говорить о научной стороне, то это смесь математики и психологии. В переговорах на Западе очень много времени уделяется логическим цепочкам общения, в России ситуация иная – у нас главенствует психологический аспект переговоров.
«Русскому человеку надо всегда поторговаться», – утверждает Игорь Рызов.
Самые сложные переговорные ситуации встречаются в сфере «быт + бизнес». Именно в психологическом аспекте происходят давление, манипуляции, торги в переговорах, и человеку необходимо учиться противостоять им рационально.
Особую категорию сложных переговорщиков называют «танками». Они давят, не позволяют вставить слова оппоненту, манипулируют, могут переходить на личности. Цель таких переговорщиков – получить определенную выгоду для себя или компании. Для того, чтобы вывести собеседника из равновесия, «танки» используют четыре приема.
4 регулятора напряженности переговоров:
- Люди. Как только дается оценка действиям, поступкам, словам, человек моментально переходит в эмоциональный режим.
- Амбиции. Основная идея переговоров – получение выгоды. Зачастую в погоне за амбициями, переговорщики переходят границы.
- Варианты. У «танков» есть только один вариант исхода переговоров. Если вы чувствуете, что оппонент видит только один вариант, знайте – он начинает давление.
- Время. В «жестких переговорах» оппонент делает временной акцент, уводя либо в события прошлого, либо провоцирует принять решение прямо сейчас.
Как только вы чувствуете, что ваш оппонент начинает включать один из этих регуляторов, когда хочет добиться выгодных условий. Но с «танками» можно и нужно бороться и не с помощью ответных агрессивных действий, а используя тактики успешных переговоров.
Участвуйте в эксклюзивном тренинге Игоря Рызова в Туле 8 и 9 декабря и станьте мастером переговоров. Подробности программы и регистрация на промостранице: ryzov71.kit-media.com и по телефону +7 (903) 649-09-89.
