От розничных продаж до собственного производства
Заниматься предпринимательством я начал 20 лет назад, когда еще учился в университете. Мои друзья продавали хозяйственные товары, и я заметил, что у них хорошо идут дела. В какой-то момент подумал: «А почему бы и мне не продавать хозтовары? У меня точно это получится лучше». Так и начался этот бизнес. Сначала он базировался на рынке в Новомосковске: в то время были розничные развалы, тентовые палатки, если кто-то помнит такие. Тогда рынки были особенно популярны среди продавцов и покупателей.
Уже после появился опт: я стал возить товары по магазинчикам и небольшим сетям. Бизнес, как и я, окончательно перебрался в Тулу. Магазин плавно развивался, и мы стали продавать товары в соседние регионы. Вскоре занялись и собственным производством: выпускали щепу для копчения, прищепки, полиэтиленовые крышки, розжиг под торговой маркой «Домашний Сундук».
Затем с партнерами поняли, что было бы неплохо расширить ассортимент, думали, какая сфера пользуется спросом, чего хотят люди. Пришла мысль, что многие сейчас стараются вести здоровый образ жизни и правильно питаться. Так мы открыли бренд Lava Superfood, и под ним начали продавать комбучу собственного производства. Год экспериментов над составом дал результаты: мы смогли создать живой, полезный продукт, богатый антиоксидантами и пребиотиками, а еще без консервантов и пастеризации.
Из небольшого пятачка на рынке мы выросли в компанию с крупным складом, собственной техникой и производством.
За 2 дня запустили магазин на маркетплейсе и упростили ведение бизнеса
Во время пандемии я наткнулся на интересную статистику: в Китае 50−70% торговли приходится на продажи онлайн. Именно из этой страны приходят все основные тренды в ритейле, поэтому мы решили так: чтобы бизнес развивался, нужно начинать активно продавать через интернет. Тогда, в 2020 году, мы впервые задумались о выходе на маркетплейсы. На них ежемесячно заходят десятки миллионов людей, и доверие покупателей к крупной компании больше, чем к сайту неизвестного бренда. Поэтому продажи через маркетплейс казались нам более эффективными, чем через соцсети или свой сайт.
В итоге одной из площадок мы выбрали Ozon, сейчас расскажу, почему.
Зарегистрироваться на Ozon оказалось легко. У площадки есть подробные инструкции и понятная база знаний — она объясняет все процессы, с которыми сталкивается продавец на старте и по ходу продаж. Поэтому даже нам, людям без опыта в электронной коммерции, было просто выйти на Ozon. Как итог — мы прошли регистрацию всего за 2 дня и создали свой магазин «Хозсфера».
Не пришлось перестраивать логистику под Ozon. Для торговли мы выбрали схему работы FBO — когда компания продает товары прямо со склада маркетплейса, а работой с заказами и доставкой занимается Ozon. Это избавило нас от лишней головной боли: мы размещаем товары на складе, а когда приходят заказы — сотрудники площадки сами собирают их и передают курьерам.
Чтобы продавать за пределами Тульской области, мы использовали еще одну услугу маркетплейса — кросс-докинг. Обычно чтобы доставить изделия на склад в другой регион, туда нужно ездить на собственных фурах или нанимать транспортную компанию. На договоренности уходит много времени, а на проверку водителей и сохранность груза — куча нервов. Кросс-докинг же упрощает этот процесс: мы просто отдаем товары в ближайший к нам пункт приема. Оттуда Ozon уже сам доставляет продукцию на склады по нашему выбору. Например, вы живете во Владивостоке и хотите пополнить запасы в Новой Риге — здесь кросс-докинг будет как раз кстати. Особенно учитывая, что стоимость перевозок здесь ниже, чем у логистических компаний.
Ozon может быть трамплином для роста продаж
Когда мы вышли на маркетплейс, то сразу заметили его преимущества.
Отзывы помогают понять, как улучшить продукт. Смотрите сами: один из товаров нашего производства — самая обычная металлическая ложка для обуви. Весной 2022 года цены на металл повысились, и, чтобы не поднимать стоимость продукта, мы решили уменьшить толщину изделия. Посмотрели на обратную связь и увидели, что покупатели просят вернуть прежнюю толщину. В чем мораль?
На Ozon проще узнать мнение клиентов о вашем товаре: здесь люди привыкли оставлять много видео/фото-отзывов и комментариев — такого не встретишь в оптовых продажах или онлайн-магазине, на маркетплейсе у продавца есть живой контакт с конечным потребителем. А обратная связь важна для бизнеса: это один из главных инструментов, который помогает сделать ваш продукт лучше.
Покупатели оставляют и много положительных комментариев. А это само по себе работает как реклама товара, ведь люди в основном ориентируются на отзывы других людей.
Еще можно самим мотивировать покупателей оставлять обратную связь, для этого есть инструмент «Отзывы за баллы»: люди покупают товар, пишут на него отзыв, а продавец за это перечисляет им баллы на будущие покупки. Инструмент здорово помогает набрать побольше откликов и лучше побуждает новичков в магазине к покупке.
На Ozon можно получать больше покупок даже через простые взаимодействия. На самом деле, на площадке есть несколько десятков инструментов продвижения, часть из них — бесплатные, но я расскажу про самый любимый. У нас хорошо работает инструмент «Заявки на скидку»: с его помощью клиенты могут просить вас сделать персональную скидку. Иногда покупатели хотели скинуть совсем немного с цены. И когда мы это делали, они оставались удовлетворенными: по статистике видно, что с продаж по сниженной стоимости мы получали в разы больше положительных отзывов. Казалось бы — мелочь, но этот процесс торговли и получения выгоды нравится пользователям площадки, они больше довольны покупкой, и это располагает их к продавцу.
С помощью возможностей Ozon увеличили продажи на 30% по сравнению с началом работы на маркетплейсе. Мы не только использовали инструменты продвижения, но еще улучшали карточки товаров и начали привлекать покупателей на площадку извне. При этом самый большой толчок для увеличения оборота дают инструменты Ozon: в месяц они приносят продаж на 500 тысяч рублей.
Увеличить продажи с инструментами Ozon
Ozon — драйвер, который тянет нас наверх
Мы стали лидером в категории ложек для обуви. Сейчас наша доля в категории составляет около 9%, то есть мы занимаем почти 1/10 среди всех остальных продавцов похожих товаров. Такой результат особенно радует, когда мы осознаем, что сделали этот товар своими руками.
А эта электросушилка стала у нас самым популярным товаром за последние несколько месяцев — так в личном кабинете Ozon любой продавец может отслеживать сезонность и спрос товаров
Благодаря маркетплейсу повышается узнаваемость нашего бренда. До выхода на площадку о нашей комбуче мало кто знал, поскольку приобрести ее можно было далеко не везде. Например, в Краснодарском крае раньше было меньше 100 точек, где можно было купить напиток — а это очень мало для большого региона.
С помощью Ozon комбуча стала доступна 32 миллионам покупателей по всей России. Ее можно купить даже в маленьких городах, где живут 2−3 тысячи человек: для этого нужно лишь зайти на маркетплейс, нажать несколько кнопок и через пару дней уже можно забирать покупку из пункта выдачи.
Сейчас мы делаем ставку именно на Lava Superfood, думаем, какие еще продукты под этой маркой можно произвести и вывести на площадку. Для будущей торговли этими товарами нам важно повышать узнаваемость бренда, ведь люди чаще покупают у тех, кого знают. Поэтому постоянные контакты с живой теплой аудиторией сильно помогают в популяризации бренда Lava Superfood.
Комбуча стала нашим первым продуктом в линейке здорового питания. Сейчас мы работаем над производством трав и чаев, которые также выводим на Ozon.
Нам удалось существенно расширить географию продаж. Мы и раньше продавали хозтовары в другие регионы, но с помощью маркетплейса процесс доставки товара от нас до покупателя сильно упростился — у Ozon вся система работает как часы. А продажи с 14 крупных складов-фулфилментов гарантируют доставку по всей России, даже в самые отдаленные уголки страны. Например, мы из Тульской области можем спокойно продавать каждый день хоть в Якутск, хоть на Камчатку. Позже можно воспользоваться аналитикой и решить, в каком регионе спрос выше и где можно увеличивать продажи.
Сейчас мы продаем около 6000 товаров в месяц, а средний месячный оборот составляет 1 млн рублей. Мы продолжаем расти и в ближайшие месяцы собираемся утроить выручку.
Если вы тоже хотите перевести свой офлайн-магазин в онлайн или открыть свой первый магазин — Ozon отличный вариант. Регистрируйтесь на сайте для продавцов и расширяйте свой бизнес!
